Como se sabe las ventas siguen evolucionando, convirtiéndose en lo que ahora llamamos «Ventas Complejas». Hoy en día particularmente es aun más importante conocer y manejar estratégicamente los Territorios y Cuentas para sacar el mayor provecho y sobretodo para optimizar recursos y tiempo del profesional de ventas. Un plan de territorio de ventas efectivo puede ayudar a que su equipo sea más productivo, mejorar la cobertura con clientes, aumentar las ventas generales y reducir los costos. Una falla en la gestión del territorio por otro lado promueve a que el crecimiento tenga una tendencia a estancarse afectando la productividad por Profesional de Ventas así como las relaciones con clientes o miembros del equipo.
Por otro lado, la creación de un plan específico de cuentas ayuda a visualizar detalles importantes como oportunidades de ventas, estrategias y proyectos para dichas oportunidades, movimientos de la competencia y cualquier dato relacionado al proceso de toma de decisión en la cuenta de forma de tener una serie de acciones que se enfoquen en el crecimiento o retención. Adicionalmente, es clave poder visualizar cuál será el plan de acciones “específicas a implementar en el año fiscal siguiente así como los objetivos para el corto y largo plazo.
¿Se está experimentando algunas de las siguientes situaciones en la organización?
- ¿No tener un proceso o lenguaje común de Planeación de Territorios y Cuentas?
- ¿Uso o administración del tiempo en actividades estratégicas no ideal?
- ¿Desconocimiento del territorio o de las cuentas asignadas a plenitud por parte del Representante de Ventas?
- ¿Segmentación de territorios no formal?
- ¿Territorios no balanceados o con criterios de asignación diferentes?
- ¿Potenciales de ventas desconocidos por cuenta?
- ¿Oportunidades de ventas no identificado?
- ¿Desconocimiento de los movimientos de la competencia?
- ¿Representantes de Ventas en zonas de confort o estancados?
- ¿Planes específicos o estrategias de crecimiento no ideales?
- ¿Planeación de visitas no estratégica o ausente?
- ¿Planeación y establecimiento de objetivos anuales de ventas poco estructurados
- ¿Dificultad en establecer como los productos/servicios se amarran a los drivers de cada cuenta?
- ¿Ciclos de ventas muy largos?
- ¿Existe una falta de lenguaje o de objetivos comunes dentro del equipo?
- ¿Se le hace difícil a los Representantes de Ventas identificar las necesidades adecuadas de los clientes para poder crear valor agregado y diferenciarse?
Programa: COMPASS – Planeación de Territorios y Cuentas
El Programa COMPASS, es la guía para ayudar a la visualización de cada paso clave en el territorio y cuentas de cada profesional de ventas. Compass se basa en 4 pilares fundamentales de atención para el profesional de ventas:
- Planeación de Territorio
- Planeación de Cuentas
- Planeación de Acciones
- Planeación de Objetivos
Los territorios y cuentas de cada Profesional de Ventas son cada vez mas complejos y cada persona tiene muchas variables y detalles a tomar en cuenta para hacer un mejor uso de los recursos, del tiempo, y de las oportunidades los cuales se traduzcan en mejor performance.
Entre algunos aspectos los Profesionales de Ventas se enfrentan con:
- Territorios de diferentes tamaños y con características particulares
- Cantidad de cuentas por territorios muy grandes o muy pequeñas
- Cuentas con potenciales diferentes por territorios
- Distancias cortas o muy largas entre cuentas
- Aprovechamiento cuestionable del tiempo por cuentas en el territorio
- Crecimiento o zonas de confort
- Objetivos que promuevan crecimiento
Reseña del programa
El programa COMPASS® cuenta con 4 pasos clave:
- Entrevistas con grupos foco para investigar y entender las particularidades del negocio
- Adaptación y diseño en herramienta (Excel) para el mapeo del negocio
- Seminario: Entrenamiento y transferencia de conceptos
- Sesiones de Seguimiento para revisión de progreso y construcción de herramienta
Adicionalmente, previo al seminario habrá un período de pre-trabajo para que los participantes puedan recolectar información clave para ser empezar a ser usada en la construcción del mapa estratégico
Público Objetivo
Especialmente enfocado para el equipo comercial
¿Qué aprendizaje será ganado al atender el programa?
- Los Profesionales de Ventas aprenderán a apropiarse de su territorio y pensar estratégicamente en lugar de hacerlo de forma transaccional.
- Poder visualizar cada cuenta que realmente es importante para un período específico.
- Poder ubicar oportunidades de ventas específicas para aumentar ventas y aplicar acciones y estrategias puntuales.
- Tener un enfoque particular y diferente de abordaje por cuenta que se traduce en efectividad y performance.
Los Gerentes de Ventas pueden usar la herramienta para determinar el éxito de un representante en las cuentas en cuanto a crecimiento y tendencias de performance.
¿Qué hace que COMPASS® sea tan valioso?
- Un proceso hecho a la medida del negocio
- Estudio minucioso de variables y tips siempre con el foco de mejorar el performance del empleado
- Proceso de aprendizaje estructurado en etapas donde se va construyendo el paso a paso del mapa de planeación
- Un contenido con ejemplos hechos a la medida para hacer el taller lo mas cercano posible a la realidad
- Sesiones de seguimiento para ir monitoreando avances en la unidad de negocio
- Desarrollo de pensamiento estratégico
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